O levantamento de necessidades é uma etapa importante nas vendas. É nesta etapa que o vendedor consegue entender aquilo que preocupa o cliente, seus desejos e quais resultados ele quer atingir.
Como fazer o levantamento de necessidades?
A melhor forma de compreender as necessidades do cliente é fazer, no mínimo, 5 perguntas a ele. Assim, o vendedor consegue compreender quais são suas necessidades e descobrir o que realmente o cliente está precisando comprar, e não necessariamente o que o vendedor está querendo ofertar para ele.
Muitas vezes, os vendedores fazem uma apresentação de vendas baseada no que o seu produto ou serviço oferece, mas sem entender o que o cliente está precisando. Isso é um grande erro.
Fazendo as perguntas certas, o vendedor consegue fazer uma oferta irresistível, poderosa e personalizada para atender a demanda do cliente.
Além disso, fazer perguntas transmite credibilidade, profissionalismo, conhecimento e uma série de atributos que passam uma imagem e percepção positiva.
Lembre-se: faça perguntas, seja empático, se coloque no lugar do cliente e faça ofertas personalizadas e adequadas à demanda de cada um.
Grande abraço!
Palestrante André Silva – Especialista em Vendas
