Será que a única coisa que o cliente valoriza numa negociação é preço? Eu sei que é importante termos um preço justo para negociar e chegar num consenso, mas muitas vezes o seu preço é maior que o da concorrência e você precisa se diferenciar de alguma forma para o cliente pagar o que você está ofertando. Pensando em ajudar a diferenciar você e seu produto/serviço da concorrência eu criei 5 dicas para você vender valor e não preço. Segue abaixo:
1) Entenda as razões de compra dos clientes
Prepare no mínimo cinco perguntas poderosas para entender os motivos que fazem os clientes comprarem de você. Esse passo chamado “Levantamento de necessidades” serve para você compreender o que seu cliente valoriza além de preço, pois lá na frente quando ele solicitar um desconto você terá cartas na manga para mostrar como o seu produto poderá ajudar na resolução dos seus problemas;
2) Preparação e planejamento
Organize antes da visita três argumentos para superar a objeção preço, essa técnica da prevenção da objeção não deixa você ser pego de surpresa e mostra para o cliente que você se preparou para atender ele com argumentos personalizados e convincentes;
3) Não informe o preço antes do cliente perguntar
Em uma negociação o ideal é que o cliente pergunte sobre o preço antes de você oferecer, pois dessa forma ele está demonstrando interesse real no que você está vendendo. Segure a ansiedade e demostre por meio de benefícios tudo aquilo que os clientes ganham com o que você está vendendo;
4) O que fazer quando falar do preço?
Quando você falar de valores para o cliente de o preço e fique em silêncio, espere a reação dele, pois se você ofertar o preço e ficar justificando mostra que você não acredita no preço que está estabelecendo para a negociação.
5) Use a técnica do isolamento da objeção
Quando o cliente falar que o preço está caro, pergunte para ele: o único problema é preço para fecharmos negócio? Se ele disser que sim não terá outra objeção, é só você justiçar o porque que o seu preço está mais alto e partir para o fechamento. Se você não usa essa técnica o cliente vai colocando várias objeções e a tendência é cansar você nos argumentos.
A sua equipe perde vendas por não transformar preço em valor na cabeça do cliente? Pensando nisso, eu criei a palestra “Como vender valor e não preço” para a sua equipe parar de dar descontos e vender com mais lucratividade. Clique aqui, conheça o programa completo e solicite um orçamento.
Um abraço e ótimos negócios!
André Silva – Especialista em vendas e motivação
