Você sabia que, segundo Jefrrey Gitomer, 97% das vendas não são realizadas na primeira visita?
É necessário de cinco a dez exposições para que um prospect diga “Sim”. Ele não diz com todas as palavras “não” todas as vezes, mas cada vez que você retorna e o prospect não fecha negócio, ele está dizendo “ainda não”, como: Faça outra coisa por mim. Ainda estou pesquisando. Ainda não conversei com meu sócio. “Você ainda não vendeu para mim”.
Esteja disposto a empenhar esforço (criativo voltado para valor), pois os clientes precisam comprar primeiro a sua personalidade para depois adquirir o produto/serviço. Segue abaixo algumas dicas para garantir o sucesso no fechamento:
– Saiba as verdadeiras razões porque o seu prospect quer e precisa de seu produto;
– Saiba as razões porque o seu prospect não quer ou precisa do seu produto;
– Seja amigável. Os clientes gostam de comprar de pessoas que sejam amigáveis e parecidas com elas.
– Conheça os botões que acionam os desejos de compra dos clientes e baseie-se neles para seguir a sua apresentação até o fechamento.
– Fale sobre os benefícios do seu produto. Saiba como o seu cliente pode produzir mais. E saiba como seu cliente pode lucrar mais como resultado de adquirir o seu produto.
– Apresente novas informações relativas a venda toda vez que ligar ou realizar uma visita.
– Seja sincero sobre o seu desejo de contribuir com o cliente em primeiro lugar e após, pense em ganhar a comissão;
– Use o humor espontâneo. Seja engraçado. Os clientes adoram rir. Fazer o seu prospect rir é uma ótima maneira de estabelecer uma afinidade e empatia.
– Não tenha medo de pedir pela compra a cada vez que estiver negociando.
Dica valiosa: sem diferencial percebido, não existe venda;
Dica mais valiosa: Sem valor percebido, sem venda;
Dica super valiosa: Se você liga ou visita e não apresenta nada valioso, é porque não tem nada de valor para dizer.
O fechamento pode acontecer a qualquer momento, portanto é fundamental que você esteja atento aos sinais de compra que o cliente apresenta, pois se perderes esse momento provavelmente não terá mais oportunidades para concluir a sua venda.
Nas minhas palestras de motivação e vendas os vendedores reclamam que estão com problemas no fechamento, mas geralmente a abertura da venda está ruim, não se cria conexão, falta sintonia e o cliente perde o interesse de compra. O vendedor tem que entender que os primeiros cinco minutos vão definir o fechamento da sua venda, esteja preparado para vender a sua imagem e reputação, depois vem o restante.
Um abraço excelentes negócios!
