Os dois são vendedores da mesma empresa. Vendem os mesmos produtos/serviços, cobram o mesmo pelos itens do seu mix, têm uma carteira de clientes igual. Mesmo assim, Maria vende o dobro do que João. Surgem, então, duas perguntas: Por quê? Como?
Nessas horas ter metodologia é fundamental, pois permite “abrir” e interpretar melhor os resultados.
Se você só olha os números de um vendedor no final do mês, não consegue aprender absolutamente nada. Mas se abrir em etapas, conseguirá entender melhor o que aconteceu e como cada um chegou ao resultado.
O que apresento a seguir é só um exemplo, são meramente números, mas você vai conseguir rapidamente entender a lógica e saber como aplicá-la no seu dia a dia.
Imagine um funil de venda simples, que funciona assim:
João
- Prospecção – 100
- Abordagem – 50
- Levantamento de Necessidades – 25
- Proposta de Valor – 12
- Negociação – 6
- Fechamento – 3
Maria
- Prospecção – 100
- Abordagem – 60
- Levantamento de Necessidades – 36
- Proposta de Valor – 22
- Negociação – 13
- Fechamento – 7
Ao avaliar o desempenho de cada um dos vendedores nos passos da venda, fica mais fácil de entender o que está acontecendo.
De maneira muito simples, João tem um aproveitamento de 50% em cada uma das etapas da venda. Maria é um pouco melhor, o aproveitamento dela é de 60%.
Mas note como a diferença vai se acumulando. O que parece uma diferença pequena, de apenas 10%, amplia-se conforme as etapas da venda vão acontecendo.
Chega no fim do mês e a Maria vendeu mais que o dobro do que o João.
Note que Maria não precisa ser duas vezes melhor – ela só precisa ser um pouco melhor e mais consistente em todas as etapas.
Quando você olha dessa maneira, consegue entender como pequenas ações conseguem resultados excepcionais e surpreendentes, só fazendo ajustes em atividades e processos que já estão sendo realizados.
Palestrante André Silva – Especialista em Vendas e Motivação
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