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Muitos vendedores me perguntam: qual o momento certo do fechamento? Como eu fecho sem ser tão agressivo? Aonde eu perco a venda? O fechamento é o sétimo passo da venda. Exige muita concentração e sensibilidade para não perder o momento certo de concluir o negócio. Pensando em ajudar você a fechar mais vendas eu escrevi oito dicas sobre o tema, segue abaixo:

1) Preste atenção nos sinais de compra

Quando o cliente fizer menção que irá perguntar: pare tudo e escute o que ele tem para dizer. Ele pode perguntar sobre preço, prazo, como faz para pagar, se pode trocar o produto, entre outras perguntas que podem ser sinais de compra para você fechar o negócio. Responda as dúvidas e arrisque o fechamento.

2) Uma abertura sensacional

Às vezes, o problema não está no fechamento e sim na abordagem, pois o vendedor não se adaptou ao perfil do cliente e sua apresentação pessoal não foi impactante. O cliente precisa comprar a sua personalidade para depois pensar em fechar negócio com você.

3) Segure a ansiedade

Caso você seja um corretor e esteja prestes a fechar um imóvel de 1.000.000,00 não mostre nas suas atitudes e no seu aspecto facial que está precisando fechar o negócio. O cliente precisa sentir que você não está precisando da venda, caso contrário ele poderá ficar na defensiva e isso irá dificultar na hora de fechar.

4) Não passe do ponto

Quando o cliente falar que está disposto a comprar, pare tudo, cale a boca e feche o negócio. Evite ressuscitar o cliente, ele está pronto, maduro para assinar. Porque continuar falando? Puxe o contrato, pegue os dados do cliente e peça para ele assinar.

5) Utilize os testemunhais

Se o cliente colocar uma objeção, tenha pelo menos três depoimentos gravados no seu celular ou por escrito para mostrar que outros clientes estavam em dúvida como ele e que hoje estão satisfeitos com a parceria que fecharam com você. Uma coisa é você dizer que é bom e outra é o seu cliente dizer que você craque no que faz. Quais das duas tem mais impacto?

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6) Conquiste a confiança

Olhe nos olhos dos clientes, mantenha um tom de voz firme e demostre conhecimento em todos os passos da sua apresentação, além é claro de entender do seu produto. Sei que é básico, mas muitos profissionais não dominam 100% esse quesito. O fechamento na mente do seu cliente começa quando ele confia em você, nos seus produtos e na sua empresa.

7) Tome a iniciativa

Quatro a cada cinco clientes esperam que o vendedor peça a confirmação da venda. Então, não deixe este momento mágico passar. Na dúvida, invista no fechamento, já que o máximo que você pode receber é um não.

8) O que mais motiva o cliente

Quando estiver fazendo o levantamento de necessidades do cliente, investigue como um detetive o que é mais relevante na hora adquirir um produto/serviço. Com essas informações vai ficar mais fácil você personalizar a negociação. Siga esse método vencedor para você vender mais: primeiro entenda o que o cliente precisa, depois atenda com os benefícios e só por último, venda. Ajude primeiro os clientes a resolverem os seus problemas e depois peça o fechamento do negócio.

André Silva – Especialista em vendas e motivação

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