Vender é uma das atividades mais interessantes dentro do comércio. Ser vendedor exige que a pessoa tenha uma série de qualidades que a credencie para exercer a função e, também, que ela se desvencilhe de seus defeitos para que os potenciais clientes se sintam seguros com o que elas irão falar.
E a parte da venda que mais comprova tudo isso é o terceiro passo da venda, a abordagem ao cliente. Abordar é um medo comum em vendedores no começo de carreira e, até mesmo para muitos com anos de experiência quando se deparam com um cliente novo. Abaixo irei citar as principais dificuldades dos vendedores quando iniciam uma abordagem.
1) Não demonstre que quer vender!
Tanto por telefone quanto pessoalmente, o vendedor normalmente já chega ansioso querendo vender e demonstrar que possui o melhor produto. Isso na percepção do cliente é horrível, pois ele sente que o vendedor quer apenas vender e não ajuda-lo com a sua necessidade. Não esqueça que hoje a via é de mão dupla e o cliente quer um parceiro não um vendedor.
2) Relaxe, respire fundo e atenda o cliente
Deixe o cliente falar, explicar a sua necessidade, o por que tem interesse em determinado produto/serviço, enfim se sentir à vontade. Para depois você mostrar as suas opções e o que tem de melhor para suprir a sua necessidade.
3) Não passe a imagem errada!
Quando começa a se relacionar com o cliente, logo ele pensa na resposta de três perguntas: O vendedor é confiável? É competente? Só quer me vender? Dependendo de como você se posicionar uma resposta negativa para uma dessas três perguntas e o possível consumidor poderá desistir da compra. Por isso afirmo que é essencial adaptar-se ao perfil do cliente, desenvolver perguntas que o façam refletir sobre as suas necessidades e dessa forma começar a criar uma sintonia.
Essas são as três principais dificuldades dos vendedores que eu noto no meu trabalho de dia a dia como consultor e palestrante em vendas. Muitas vezes os vendedores não perdem a venda por não terem o melhor produto/serviço ou preço. Mas sim pela forma de como abordam e se relacionam com o cliente.
Agora eu quero de saber de você: quais as maiores dificuldades que você enfrenta na abordagem?
