Entender a negociação como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a fórmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização, pois negociar é buscar um acordo!
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No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir e entender as suas expectativas. Para isto, ajuda bastante elaborar e seguir as etapas da negociação: planejamento, preparação, apresentação da proposta, esclarecimento, troca e acordo.
Todo vendedor deve compreender que o cliente se utiliza da objeção como mecanismo de defesa. Portanto, antes de qualquer negociação é importante você conhecer o negócio dele, as possíveis objeções, as suas dores e o principal: a resposta para cada possível questionamento. É importante salientar que cada objeção apresentada é uma oportunidade que você está recebendo para explicar melhor e defender o seu ponto de vista.
E você, sabe como lidar com o não do cliente? Saiba mais
Você não faz negócios com quem não confia ou com “pulgas atrás da orelha”, né? Portanto, não queira que seu cliente se precipite e faça um negócio que ainda é duvidoso para ele. Busque entender as suas necessidades e apresentar soluções a elas. Não pense apenas na venda que estás prestes a fechar, mas sim em passar confiança e estreitar o relacionamento comercial.
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