Para avaliar a atividade de vendas, o melhor ponto de partida é analisarmos suas responsabilidades ou o papel que ele tem a cumprir dentro da organização. Para isto, vamos iniciar por algo que tira o sono da maior parte dos profissionais de vendas. A meta. Que número é este? Meta é o resultado almejado pelo acionista ou empresário.
Corresponde ao número necessário para que a empresa sobreviva e dê lucro. Toda empresa, além de pagar suas contas, precisa remunerar o investidor. Por isto a meta existe. Esta meta é distribuída, geralmente, por trimestre (ou por mês) pelos profissionais de venda, e cada um deles passa a ser responsável por uma cota deste resultado.
Considerando que a obrigação de qualquer profissional de vendas é gerar receita, cumprir a cota é o primeiro indicador utilizado para avaliar seu desempenho. Um vendedor que cumpre suas metas contribui eficazmente para a composição do resultado total da organização. Embora seja o mais importante, ele é binário, do tipo cumpriu ou não.
É importante termos indicadores que nos permitem verificar a atividade do vendedor de modo a explicar ou tentar explicar como o vendedor trabalhou e porque ele atingiu a meta ou não. Só assim será possível desenvolvê-lo profissionalmente e capacitá-lo de forma adequada.
Um vendedor geralmente possui uma carteira de clientes na qual ele deve desenvolver seus negócios. Logo, uma de suas atividades mais importantes é planejar como ou qual parte de sua meta será obtida através de oportunidades nestes clientes. É este planejamento que irá determinar a necessidade ou intensidade da prospecção de novos clientes.
Assim, a aderência ou não dos resultados a este planejamento é importante para avaliar se o vendedor planejou e executou adequadamente. Mesmo cumprindo a cota, algo está errado se vendeu de forma diferente que planejou. Outros dois aspectos interessantes a ser medidos são a assertividade da proposta, que indica o quanto o profissional vendeu após a apresentação da proposta e a qualidade da apresentação, que aponta o quanto efetivo ele foi ao demonstrar o seu produto ou a sua oferta.
O último importante indicador é a taxa de conversão, que indica o quanto o vendedor fechou dos negócios em andamento previstos de serem concluídos em determinado período. Este indicador denota a eficácia do profissional. Contudo, mais importante que o próprio indicador é o instrumento que deve ser usado para ajudar o vendedor a melhorar a conversão.
A previsão de vendas. Quanto melhor a qualidade desta previsão, melhor será a taxa de conversão. Quando mais assertiva for a previsão, mais cedo se detectará a necessidade de mais prospecção.
É importante não exagerar nos indicadores. Eles devem significar e refletir o que você quer medir e, certamente, não precisará mais do que seis ou sete para isto.
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