Vendas é um combinado de conhecimentos, habilidades e atitudes. Para se obter sucesso nas negociações é fundamental ter habilidades que diferencie você de todos os concorrentes. Pensando em ajudar a melhorar as suas habilidades eu resolvi escrever oito dicas sobre o assunto. Segue abaixo:
- Habilidade organizacional
Tenha todo o material em mãos, saber quem decide na empresa contratante, organizar mentalmente as ideias e preparar-se para negociar por telefone, e-mail, whats, internet e presencial é o que vai elevar os seus resultados na prática. Evite trabalhar no improviso, os clientes estão bem informados e preparados para negociar com você, pois caso seja pego de surpresa em algum momento a sua credibilidade vai pelo ralo. Cuide de todos os fatores para passar organização e profissionalismo.
- Habilidade de prospecção
Evite ficar na mão de um ou dois clientes grandes, pois se em algum momento eles pararem de comprar ou diminuírem os pedidos, os resultados não serão alcançados. Tenha uma meta de prospecção por clientes novos diariamente, isso ajuda você a criar um ritmo de contatos e você irá oxigenar a sua carteira aumentando consideravelmente os seus resultados;
- Habilidade de abordagem
Nesse primeiro momento que você está na frente do cliente não tente vender, procure primeiro conhecer o perfil dele para se adaptar e entrar em sintonia, o cliente vai comprar a sua personalidade, postura e conhecimento. Essa habilidade é fundamental para conquistar a confiança do cliente, pois mostra que você é um parceiro e não mais um vendedor sangue suga que só quer tirar o dinheiro dele;
Como aprimorar a sua performance em vendas? Conheça o meu processo de mentoria! - Habilidade de levantar as necessidades
Perguntas bem elaboradas revelam necessidades, desejos, sonhos, dores e aproxima você na percepção do cliente. Quando você faz perguntas e escuta atentamente, o cliente identifica que está fazendo negócio com um alguém que se preocupa com os seus problemas;
- Habilidade de apresentar uma proposta de valor
Agora que você conhece as necessidades e desejos dos seus clientes é hora de ofertar uma proposta personalizada com benefícios que atendam as suas demandas. Nesse momento fale de clientes que já compraram e estão satisfeitos, apresente algum case, fale de um testemunho, conte histórias, é o momento do cliente perceber valor no que estão comprando. Use e abuse de todos os argumentos que customizem a sua proposta.
- Habilidade de superar objeções
Nesse momento da venda irão surgir dúvidas, resistências e objeções. Não bata de frente com o cliente, procure entender o que ele está dizendo, concorde em algum ponto para enfatizar a objeção e depois contorne com argumentos específicos para as duvidas pontuais. A melhor maneira de não ser pego de surpresa é preparar antes da negociação argumentos para as objeções mais citadas pelos seus clientes.
- Habilidade de fechamento
Preste a atenção nos sinais de compra que o cliente oferece. Por exemplo: como faço para pagar? Posso trocar de produto? Como funcionam os vencimentos? Esse é o momento de você parar tudo, responder os questionamento e partir para o fechamento, Cuidado para não passar do ponto, nesse momento é fundamental você estar concentrado para arrematar a venda no momento certo;
- Habilidade de pós-venda
Agora que você já tem o cliente na sua mão evite sumir ou ficar ligando só para vender, isso é o que a grande maioria faz, você precisa se interessar para saber se o cliente recebeu o produto, como está o índice de satisfação e se está precisando de alguma coisa. Esse interesse genuíno depois da venda é que vai construir uma identidade profissional sua na percepção do cliente. É importante lembrar: a venda começa quando o cliente fecha o pedido, você precisa estar com ele nas horas boas e nas dificuldades.
Abraço é ótimos negócios!
André Silva – Especialista em vendas e motivação
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