O cliente inventa uma desculpa e escapa de você no telefone? É difícil encontrá-lo nos próximos contatos? É sempre mais fácil, por parte do cliente, um descarte por telefone, pois ele não está na sua frente e isso complica o acompanhamento dos seus gestos. Portanto, é fundamental se preparar com antecedência.
Um erro grotesco, por exemplo, é pegar o telefone e sair ligando sem algum tipo de pesquisa do cliente. Para que você seja mais assertivo e aumente as suas vendas no telefone, preparei abaixo, 7 dicas para melhorar as suas negociações:
50% da venda acontece antes de você ligar para o cliente. É importante você ter na sua caixa de ferramentas todas as questões a seguir bem elaboradas: conhecer o perfil do cliente que você vai negociar, as principais objeções e argumentos, possíveis perguntas que façam os clientes falarem de suas necessidades, benefícios para oferta de valor e um roteiro com início, meio e fim para servir como um guia na sua apresentação.
Saiba exatamente o que você vai falar nos primeiros 30 segundos, pois na venda por telefone os primeiros segundos são essenciais e é nesse momento que o cliente vai ou não comprar você, para, depois, escutar a sua oferta. Esse é o momento de usar palavras que interessem ele, tais como: lucratividade, redução de custos, aumentar o faturamento e melhorar a produtividade. O que o seu cliente precisa ouvir? Como o seu produto ajuda o cliente a resolver os problemas dele? Essas respostas vão ajudar na sua oferta de vendas.
Fale com tesão, com energia, bote alegria e, sempre que possível, dê um sorriso! É importante para o cliente sentir que está tratando com um vendedor que ama o que faz e que está querendo ajudar antes de tentar vender. Seu entusiasmo vai definir a maneira como o cliente vai enxergá-lo.
A grande maioria dos vendedores falam 90% e escutam 10% os clientes na linha. Aquela sensação de falar e que está impressionando os clientes, muitas vezes, é um tiro no pé. Os clientes gostam de falar, comentar os seus sucessos, proezas e dificuldades. Então, prepare uma apresentação em que você fale a metade e o restante fique por conta do seu “chefe”, o cliente.
Se o cliente falar rápido, aumente a velocidade da sua explanação, se ele falar devagar, fale mais lento nas explicações. Existe algo chamado “velocidade de raciocínio”, ou seja, procure entender rapidamente o funcionamento de cada um dos clientes e logo adapte a sua apresentação. Você conhece um camaleão? Ele se adapta rapidamente a circunstâncias e lugares.
Se você está precisando vender, atingir as suas metas e obter resultados para não ficar frustrado ao final do mês; é bem importante tentar chegar em quem decide, naquela pessoa que assina e fecha o contrato. Antes de chegar a essa pessoa você vai passar pela secretária, portanto, trate-a bem, seja humilde nas colocações das informações, mostre para ela dois benefícios poderosos que só você tem e peça com gentileza para ela transferir para o seu chefe. Geralmente, quando a secretária percebe que o chefe vai ganhar algo muito importante, ela acaba passando a ligação. Se essa estratégia não der certo, ligue às 12h, 18h, um pouco depois do horário do expediente, pois os gestores, às vezes, ficam um pouco mais e isso pode facilitar esse encontro.
Quando o cliente pedir a proposta por e-mail, pergunte para ele: qual a sua principal dúvida? O que não ficou claro até agora? Muitas vezes, quando o cliente pede a proposta, é para despistar o vendedor, nesse momento, é fundamental entender o porquê da solicitação da proposta, com certeza, depois dessas perguntas feitas, você vai descobrir a verdadeira objeção.