O cliente inventa uma desculpa e escapa de você no telefone? É difícil encontrá-lo nos próximos contatos? É sempre mais fácil, por parte do cliente, um descarte por telefone, pois ele não está na sua frente e isso complica o acompanhamento dos seus gestos. Portanto, é fundamental se preparar com antecedência.
Um erro grotesco, por exemplo, é pegar o telefone e sair ligando sem algum tipo de pesquisa do cliente. Para que você seja mais assertivo e aumente as suas vendas no telefone, preparei abaixo, 7 dicas para melhorar as suas negociações:
1) Preparação e planejamento
50% da venda acontece antes de você ligar para o cliente. É importante você ter na sua caixa de ferramentas todas as questões a seguir bem elaboradas: conhecer o perfil do cliente que você vai negociar, as principais objeções e argumentos, possíveis perguntas que façam os clientes falarem de suas necessidades, benefícios para oferta de valor e um roteiro com início, meio e fim para servir como um guia na sua apresentação.
2) As primeiras trinta palavras
Saiba exatamente o que você vai falar nos primeiros 30 segundos, pois na venda por telefone os primeiros segundos são essenciais e é nesse momento que o cliente vai ou não comprar você, para, depois, escutar a sua oferta. Esse é o momento de usar palavras que interessem ele, tais como: lucratividade, redução de custos, aumentar o faturamento e melhorar a produtividade. O que o seu cliente precisa ouvir? Como o seu produto ajuda o cliente a resolver os problemas dele? Essas respostas vão ajudar na sua oferta de vendas.
3) Coloque energia na voz
Fale com tesão, com energia, bote alegria e, sempre que possível, dê um sorriso! É importante para o cliente sentir que está tratando com um vendedor que ama o que faz e que está querendo ajudar antes de tentar vender. Seu entusiasmo vai definir a maneira como o cliente vai enxergá-lo.
4) Não vire uma metralhadora
A grande maioria dos vendedores falam 90% e escutam 10% os clientes na linha. Aquela sensação de falar e que está impressionando os clientes, muitas vezes, é um tiro no pé. Os clientes gostam de falar, comentar os seus sucessos, proezas e dificuldades. Então, prepare uma apresentação em que você fale a metade e o restante fique por conta do seu “chefe”, o cliente.
5) Preste atenção no perfil do cliente
Se o cliente falar rápido, aumente a velocidade da sua explanação, se ele falar devagar, fale mais lento nas explicações. Existe algo chamado “velocidade de raciocínio”, ou seja, procure entender rapidamente o funcionamento de cada um dos clientes e logo adapte a sua apresentação. Você conhece um camaleão? Ele se adapta rapidamente a circunstâncias e lugares.
6) Busque o decisor
Se você está precisando vender, atingir as suas metas e obter resultados para não ficar frustrado ao final do mês; é bem importante tentar chegar em quem decide, naquela pessoa que assina e fecha o contrato. Antes de chegar a essa pessoa você vai passar pela secretária, portanto, trate-a bem, seja humilde nas colocações das informações, mostre para ela dois benefícios poderosos que só você tem e peça com gentileza para ela transferir para o seu chefe. Geralmente, quando a secretária percebe que o chefe vai ganhar algo muito importante, ela acaba passando a ligação. Se essa estratégia não der certo, ligue às 12h, 18h, um pouco depois do horário do expediente, pois os gestores, às vezes, ficam um pouco mais e isso pode facilitar esse encontro.
7) Supere as objeções antes de mandar a proposta
Quando o cliente pedir a proposta por e-mail, pergunte para ele: qual a sua principal dúvida? O que não ficou claro até agora? Muitas vezes, quando o cliente pede a proposta, é para despistar o vendedor, nesse momento, é fundamental entender o porquê da solicitação da proposta, com certeza, depois dessas perguntas feitas, você vai descobrir a verdadeira objeção.
