Me diga uma coisa, vendedor: Quantas vezes em suas prospecções você realmente consegue chegar no decisor da compra?
Já aconteceu dá secretária pedir o e-mail de apresentação da sua empresa e depois você não conseguir retorno?
Sabe por que você não consegue avançar? Certamente o decisor não está recebendo a proposta com a força necessária para se interessar e falar com você.
Pensando em ajudar você a chegar no decisor, eu criei 6 dicas que vão despertar interesse em ouvir a sua proposta. Segue abaixo:
1. Use a palavra mágica – Quando abrir a ligação utilize a palavra “novidade” nas primeiras 30 palavras. Insira no seu roteiro e fale dela, pois desperta curiosidade e prende a atenção do cliente na linha. Não esqueça de realmente ter uma novidade importante, algo que seja relevante para o cliente e que ele valorize de verdade;
2. Entenda o que é valor – Se aprofunde no negócio do cliente e tente entender o que ele gosta, valoriza, quais são as suas preocupações, sonhos e necessidades. Quando você tem isso por escrito fica muito mais fácil fazer uma ligação e tocar em pontos que vão chamar a atenção dele para você conversar com quem decide. Pesquise o decisor e entenda mais sobre ele.
3. Conquiste o influenciador – Quando você fizer a ligação e a pessoa atender saiba que ela vai precisar comprar primeiro você para depois começar a ouvi-la. Para que você tenha sucesso, venda primeiro a sua voz, energia e astral. Os clientes gostam de se relacionar com vendedores que estão de bem com a vida. Seja entusiasta e nos primeiros segundos demonstre felicidade no que está fazendo. A secretária (influenciador) antes de passar a ligação presta atenção no humor do vendedor para definir se passa ou não;
4. Ligue em horários alternativos – Tente ligar as 12h ou às 18h. As vezes é o próprio diretor que atende, pois já saiu todo mundo da sala. É uma alternativa para você fazer um teste, se de 5 ligações você conseguir uma, já está valendo, concorda?
5. Responda essas três perguntas – Quando você realiza uma ligação para conversar com o seu alvo e atende a secretária, procure lembrar que ela sempre vai fazer essas três perguntas antes de passar a ligação: 1) esse vendedor é confiável? Ele passa segurança? 2) Esse vendedor tem domínio técnico? Ele domina produto e se preparou para a ligação? 3) Esse vendedor só está pensando em vender ou pretende ser um parceiro da nossa empresa? Responda essas perguntas e a secretária vai passar a ligação.
6. Agradecimento – Até agora eu dei dicas para você chegar no decisor, correto? Agora que você já tem alternativas que pode usar essas cartas na manga eu quero que você fidelize a secretária para nunca mais o concorrente vender nessa empresa. Em todos os contatos que você fizer com a secretária, pegue o e-mail dela ou WhastApp e mande uma mensagem de agradecimento. Essa singela atitude vai valorizar o trabalho dela criando uma empatia incrível para o restante do relacionamento.
E você? Tem mais alguma dificuldade para vender mais? Comente aqui que eu vou responder diretamente para você!
Abraço!
