Em um mercado cada vez mais competitivo, é importante fazer com que os clientes percebam valor na aquisição de produto/serviço, ou seja, a real diferença que está compra tem para atender as suas necessidades. Abaixo, cito cinco dicas para como formatar uma proposta de valor.
Evite fazer propostas genéricas
Lembre-se que cada cliente é único e possui necessidades diferentes. Por isso, procure entender os motivos de compra do consumidor, quais suas dores, qual a sua realidade financeira e adeque a sua proposta a ele. Lembra que no último post falamos sobre levantamento de necessidades? Então, se baseie nisso para personalizar a sua proposta.
Diferenciais Competitivos para negociar
Os clientes estão cada vez mais exigentes, já conhecem muito bem o mercado e os produtos que estão procurando. Por isso, a negociação é o momento em que o vendedor tem para se diferenciar da concorrência. Portanto, aborde diferenciais que seu produto/serviço tem além de números, cases de sucesso da sua empresa que possam respaldar o que você está afirmando.
Use testemunhas
Em quem o cliente confia mais? No vendedor ou outro consumidor? A resposta é óbvia, por isso, grave depoimentos de clientes satisfeitos, mostre quem, como, quando foi impactado e o quanto importante foi o seu produto/serviço para ele.
Demonstre que você é o especialista
Você faria uma cirurgia de coração com um otorrino? Acredito que não, né? E no processo da venda o consumidor também gosta de falar com quem entende do assunto e pode lhe ajudar com inúmeras informações que ele nem imagina que existem. Portanto, transmita confiança para o prospect, proporcione dados atualizados do mercado, passe conhecimento e a relevância do seu produto/serviço, realize perguntas que o cliente não saiba responder e já lhe apresente a resposta.
Benefícios intangíveis
Há benefícios que não são palpáveis, mas que acabam influenciando o prospect a comprar e muitas vezes esse é o diferencial de muitas empresas. Por isso, apresente o tempo de mercado da empresa, organize e efetue um pós-venda, agilidade na entrega, atendimento, bônus em algum determinado produto/serviço.
Essas são algumas dicas que podem ajudar você a montar a sua proposta de valor. Faça com que o cliente entenda e compre não apenas o produto/serviço, mas sim o pacote completo que você tem a oferecer.
Gostou? Comenta aqui e acompanhe os próximos posts que podem ajudar você!
