A objeção é uma pedra no sapato do vendedor ou uma oportunidade para fechar o negócio? Concorda que depende do ponto de vista? Às vezes é um pequeno detalhe, uma explicação e o prospect fecha o negócio. Podemos pensar que as objeções são obstáculos, entraves, dúvidas, receios e por ai vai. Para você entender o porquê das objeções, eu selecionei 5 pontos que passam na cabeça do prospect para não comprar em um primeiro momento e dicas para superar essas adversidades. Segue abaixo:
1) Dúvidas mentais – Alguns questionamentos como: será que estou fazendo a escolha certa? A ofertar do produto está de acordo com as minhas possibilidades de pagamento? Se eu comprar e me arrependerei? Se eu comprar e outros não aprovarem? Essas são algumas dúvidas que surgem na cabeça do prospect antes de efetuar a compra.
Dica: responda todas essas dúvidas quando você estiver fazendo a proposta do seu produto, serviço e empresa. O cliente precisa estar confiante e relaxado para fazer a compra;
2) Mecanismo de defesa – Quando o cliente entra em uma loja e o vendedor o atende, qual a primeira reação que ele tem? Normalmente ele diz que está dando uma olhada. Isso porque ele precisa ficar a vontade para analisar o produto, as condições, prazo, entre outras questões.
Dica: pergunte para o cliente se ele está buscando algo específico, na maioria das vezes ele sinaliza e verbaliza o interesse no seu produto e fica mais fácil de você conduzir a negociação.
3) Não comprou o vendedor – Essa é cruel e acontece muito, o cliente não percebe no seu vendedor conhecimentos, habilidades e atitudes que possam passar confiança e credibilidade. Falta também simpatia, sensibilidade e feeling para entender o que o cliente está buscando numa negociação e acaba afastando a possibilidade de ambos fecharem um bom negócio.
Dica: o cliente sempre vai fazer três perguntas antes de comprar: Esse vendedor é confiável? Ele tem conhecimento? Ele está pensando em vender ou me ajudar? Responda essas três perguntas quando estiver na presença do cliente e você estará dando um passo gigantesco ao fechamento.
4) Posso comprar melhor de outro fornecedor – O cliente na maioria das vezes gosta de comparar preço e as condições de negociação com outros fornecedores para depois efetuar a sua compra. Qualquer centavo que consegue baixar é uma grande vitória e o cliente lutará sempre que possível para tirar vantagem.
Dica: conheça muito bem os seus três principais concorrentes e no momento da negociação mostre que o seu produto/serviço mesmo sendo mais caro, entrega mais benefícios a médio e longo prazo.
5) Preciso de alguém para decidir junto – Às vezes o cliente fica em cima do muro porque precisa da opinião alheia, seja do seu sócio, sua esposa, amigo ou familiares. Essa objeção é clássica, ele divide a responsabilidade com outra pessoa para não comprar no momento.
Dica: Elimine todos os riscos da compra e mostre os benefícios que ele estará ganhando com o fechamento do negócio.
Passei para você cinco razões dos clientes colocarem as suas objeções, ficarem com dúvidas e às vezes não comprarem. A minha dica especial é para você levantar as cinco objeções que você mais recebe dos seus clientes e construa dois argumentos para cada objeção. Dessa maneira você não será pego de surpresa e terá as respostas na ponta da língua.
Agora eu gostaria de saber de você: Qual a objeção que você acha mais difícil de contornar?
Um abraço e ótimos negócios!
