Você sabia que 70% dos casos o vendedor baixa seu preço antes mesmo de o cliente solicitar? Existe uma ilusão de que se o preço baixar o cliente vai se empolgar e fechar negócio, mas às vezes ele está verificando qualidade, prazo de entrega, atendimento personalizado e o preço está mais além na lista de prioridades. O medo de perder a venda para a concorrência também é um dos fatores que impulsionam o vendedor para os famosos descontos.
A objeção como um todo, é uma das principais dificuldades do vendedor e dar desconto é muito mais fácil que sustentar o seu posicionamento. Para ajudar você, vendedor preparei 6 dicas para superar uma das principais objeções, o preço.
1) Não fale em preço antes do cliente!
Segure a ansiedade e não comente o preço no início da negociação, pois é fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar credibilidade no relacionamento para, somente depois, comentar o preço. Você deve amadurecer a venda com calma e serenidade, é fundamental nesse processo. Mas, caso o cliente toque no assunto de preço, fale para ele e escute o que tem para falar, não justifique o seu preço, essa atitude passa insegurança no que está vendendo.
2) Identifique os principais problemas do cliente
Por que o cliente deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode responder a questão dos descontos, concorda?
Uma forma de fazer o cliente perceber valor no seu produto/serviço é você conhecer os principais problemas que ele está enfrentando e mostrar que o investimento a ser realizado custa bem menos que o problema que está passando. E ok, como fazer isso? Com perguntas abertas e investigativas para que o cliente possa externar o seu ponto de vista e demonstrar as suas principais fragilidades.
3) A questão do preço está relacionado à percepção
O que é caro para mim, pode não ser para você, certo?
Então, lembre-se que existem preconceitos nas opiniões, expectativas e julgamentos. É um erro, por exemplo, julgar um prospect achando que o preço está alto demais. Não caia na tentação, confie em você e no que está tentando vender e vai pra cima!
4) “O seu preço está alto demais?” – Use essa técnica
Quando essa objeção aparecer, pergunte: o preço está alto em relação a quê? Descubra conforme a percepção do cliente o motivo dele estar achando o valor alto e depois, utilize argumentos específicos para superar. O objetivo dessa técnica é saber o que está se passando na cabeça do cliente para depois oferecer retorno com mais precisão.
5) Benefícios Intangíveis
Qual a serventia de um soldado para a guerra sem as suas armas e munições? Ele perderá a batalha para o seu inimigo. E assim é o vendedor! Ele precisa ter diversas ferramentas para superar as objeções, portanto, aproveite o intangível. Ok, e afinal, o que é o intangível?
É a credibilidade da empresa no mercado, qualidade do produto/serviço, treinamento dos funcionários, pós-venda, prêmios e tudo que a sua empresa tiver de benefício que poderá gerar credibilidade e confiança aos clientes.
6) Mostre com sutileza o lado negativo do preço mais baixo
Promova uma reflexão no cliente perguntando se ele já passou por uma experiência negativa na aquisição um produto /serviço um preço mais abaixo do mercado. As pessoas têm a memória e acabam esquecendo fatos importantes na hora de adquirir qualidade por um preço justo. Cabe a você vendedor estar preparado para estabelecer esse diálogo aberto e criativo com o cliente.
