Conseguir o tempo de seus potenciais clientes é algo cada vez mais raro. Mas, quando chegamos à frente de um comprador, qual é a melhor forma de conduzir a conversa de vendas?
Para alguns vendedores, o caminho é fazer perguntas inteligentes, para obter informações que não permitirão entender o problema e apresentar uma solução.
Infelizmente, o problema com essa abordagem é que quase todo mundo está fazendo isso atualmente e, não entender o verdadeiro problema do cliente é um grande equívoco do vendedor.
Abaixo, separei algumas dicas para ajudar você ser mais objetivo e produtivo em reuniões de vendas e assim aumentar a sua taxa de conversão.
1) Roteiro da reunião
Sempre é bom estar preparado para as reuniões, né? Então, evite reuniões improvisadas ou de última hora. Portanto, monte a pauta da reunião, ou seja, os assuntos que serão abordados e qual a ordem. Além disso, tenha o domínio de todos os assuntos. Assim você transmite confiança ao cliente.
2) A sua voz
Você tem o controle da voz? Mantenha ela em um tom que transmita segurança, falando pausadamente, sem aumentar muito o seu tom de voz e também não diminuir o mesmo. Cuide para não ficar nervoso e falar muito rápido.
3) Provoque os clientes
Você entende do mercado do cliente? Estude ele antes da reunião e formule perguntas que provoquem a reflexão do prospect. Fazendo isso você consegue mostrar que entende do mercado e pode ajuda-lo a suprir as suas necessidas.
4) Conte a sua história!
Conte ao seu prospect uma história sobre como um de seus clientes teve sucesso com essa questão e se tornaram um herói ao vencer as barreiras no processo.
Deixe o prospect saber como você tem ajudado outros prospects semelhantes a lidar com essas tendências e os levar a um lugar de segurança.
5) Esqueça o preço!
Em toda reunião de vendas que você for apresentar propostas, exalte o seu produto/serviço e suas respectivas qualidades. O quanto você consegue ajudar o seu cliente independente do preço a ser cobrado. Portanto, demonstre que você entendeu a necessidade dele e tem uma solução para a mesma. Dessa forma você consegue mostrar valor e faz com que o preço seja apenas mais uma parte da tomada de decisão e não o principal fator.
E você, como tem se comportado nas reuniões de vendas?
