Você sabia que geralmente os vendedores pessoalizam o não e acreditam que é uma “implicância” do cliente com o vendedor? Ou seja, pensam que é uma rejeição com a pessoa que está vendendo e não uma rejeição a proposta, serviço ou a empresa. Se você pensa isso, relaxe, não é nada pessoal.
O consumidor costuma utilizar o discurso negativo como um mecanismo de defesa em um primeiro momento, apenas para avaliar todo o processo. Se ele gostou do atendimento, se atende as necessidades, se vale a pena confiar e construir uma parceria com o vendedor são algumas das primeiras avaliações que os clientes realizam. Por isso o não muitas vezes é a primeira reação do cliente.
Abaixo, separei algumas dicas para ajudar você a lidar com o não do cliente.
1) Não conflite com o cliente!
Utilize palavras de empatia e tente ir para o lado dele. Compreenda e isole a objeção para assim extrair mais informações do cliente e assim, tentar conquista-lo.
2) Mostre que você tem os argumentos!
Ao receber o não, peça permissão para apresentar os seus argumentos para sanar dúvidas, destacar o diferencial do produto/serviço além da forma na qual você consegue atender as necessidades dele.
3) Passe serenidade ao responder para o cliente!
Na hora de começar a responder a objeção, o objetivo é criar sintonia com o cliente. A Voz é o maior elemento de comunicação nesse momento e o vendedor deve responder com firmeza, olhando nos olhos e com uma voz serena para passar tranquilidade e equilíbrio.
4) Guarde cartas na manga para os nãos!
Antes de começar qualquer negociação, prepare alternativas que possam servir de elemento-surpresa na de contornar o não e não entregue logo inicio todos os benefícios e vantagens. É importante ter cartas na manga para fortalecer a sua argumentação, essa estratégia deixará você mais próximo do fechamento.
5) O que o cliente está querendo dizer com o não?
Procure entender o que o esse não representa para ele, faça perguntas abertas para descobrir o que tem por traz dessa rejeição, os clientes as vezes economizam as suas dúvidas com um simples não, portanto, demostre interesse em descobrir o verdadeiro fato que está distanciando ele da compra e com certeza você terá informações necessárias para solucionar as dúvidas e fechar a venda.
É importante que você entenda que o não como primeira objeção pode significar muito mais do que uma resposta negativa. Ele pode ser apenas uma “cortina de fumaça” para o consumidor pensar mais, refletir e analisar a proposta e o vendedor. Portanto, é essencial que você consiga ser delicado o suficiente para conseguir extrair mais informações e argumentar com o cliente para conseguir efetuar a venda.
