Para você ofertar uma proposta de valor para o seu cliente é fundamental que você saiba os motivos que fazem ele comprar de você. Não adianta fazer uma apresentação maravilhosa se não conseguiu compreender as necessidades, desejos e medos dele. Pensando em ajudar você, eu criei 7 dicas para fazer uma oferta irresistível e compartilho:
1) Personalização
Como você já sabe das necessidades do cliente, oferte os benefícios que atenda o que ele está buscando de fato. Uma venda se torna sofisticada quando existe personalização. Entregue os seus argumentos sob medida, pois dessa forma o cliente vai perceber valor na sua apresentação;
2) Tom de voz
Quando estiver apresentando a proposta baixe um pouco seu tom de voz, pois o cliente precisa sentir dedicação e respeito no que você está apresentando para ele. Em outros momentos aumente a voz, depois baixe, o objetivo é que a sua apresentação não fique entediante.
3) Naturalidade
Não demostre que está precisando da venda. 80% dos vendedores mostram que estão querendo vender ao invés de ajudar o cliente a resolver os seus problemas. Deixe fluir a conversa de uma forma natural e mesmo que o cliente dê sinais de compra não mude o seu aspecto facial e nem a sua respiração.
4) Influencie
Demonstre a sua reputação, personalidade, credibilidade e postura para que o cliente leve você a sério. Sua apresentação deve conter “o que o cliente ganha com a oferta”, pois isso garante que a pessoa se sinta valorizada e reconhecida. Se o cliente não perceber ganhos não fará negócios com você.
5) Seja persuasivo
Ajude os clientes a resolverem os seus problemas, melhorarem a produtividade dos seus negócios, a otimizarem o tempo e aumentarem as vendas. Toda vez que você ajuda primeiro antes de vender, você fará uma venda persuasiva sem manipulação, é isso que está buscando? Persuadir não é falar 90% e escutar 10% , é exatamente o contrário. O objetivo é deixar o cliente a vontade para que confie quando você for fazer a sua apresentação;
6) Apresente testemunhos
Tenha no seu celular ou impresso uma série depoimentos de clientes satisfeitos falando bem do seu trabalho. Uma coisa é você dizer que é bom, outra é o cliente dizer que você é competente, atencioso e profissional.
7)Seja uma pessoa feliz, positiva e entusiasta
Felicidade e entusiasmo numa apresentação contagiam os clientes e elevam a sua autoestima. Um clima de alegria e felicidade criam uma atmosfera de compra. Quantas das suas apresentações você consegue transmitir uma energia contagiante?
Para pensar: “Não existe razão para dizer a um prospect como você pode ajudar até ter descoberto que tipo de ajuda ele precisa” – Jeffrey Gitomer.
André Silva – Especialista em vendas e motivação
