A abordagem é o primeiro contato com o cliente e muitos vendedores me perguntam: como faço para melhorar nesse passo da venda? Como posso me diferenciar dos concorrentes?
Pensando nisso, preparei 3 dicas para você fazer uma abordagem com impacto positivo.
1) Venda a sua imagem
O cliente precisa comprar a sua personalidade antes de adquirir o produto/serviço. Demostre segurança no aperto de mão, olhe nos olhos com confiança e apresente um sorriso sincero. Essas primeiras impressões vão aproximar você do cliente.
Segredo: não tenha pressa de começar a venda, deixe fluir essas primeiras impressões, só assim o cliente vai abrir a mente para lhe escutar.
2) Se adapte ao perfil dos clientes
Geralmente você vai encontrar quatro perfis de clientes: afável, pragmático, analítico e expressivo. Quando for o pragmático seja objetivo, evite rodeios e vá direto ao ponto. Se estiver se relacionando com o afável, seja um conselheiro, transmita confiança, pois ele precisa dos conselhos do seu vendedor. O analítico precisa de informações detalhadas e técnicas para sentir segurança na hora da compra e, por último, o expressivo que precisa de elogios para inflar o seu ego.
Dica: os clientes gostam de comprar de pessoas parecidas com elas, se adapte ao perfil de cada comprador e a sua venda estará bem encaminhada.
3) Faça perguntas
Muitos vendedores acham que nessa fase é importante vender o peixe, mostrar os benefícios e impressionar o comprador. Tudo isso é importante, mas antes disso é fundamental entender o porquê o prospect vai precisar do seu produto/serviço. E para entender as necessidades, desejos e receios do cliente eu sugiro que você tenha um cheque-list de perguntas abertas, pois elas proporcionam respostas especificas para aquilo que os clientes estão precisando.
Dica: os clientes gostam de falar de si, fale menos e deixe-os mais a vontade.
Um abraço e ótimos negócios!
