Como negociar e vender por telefone

O telefone continua sendo uma ferramenta poderosa para vender e atingir as metas. O contato telefônico é um facilitador para fortalecer o relacionamento com o cliente. Esse é o momento para você pensar: Como eu faço para ser diferente dos meus concorrentes? O que os meus clientes esperam? Aonde posso contribuir nos seus resultados?

Vender por telefone não é a mesma coisa que presencial, você precisa se efetivo nos primeiros trintas segundos, pois o cliente irá comprar a sua voz para depois pensar em negociar com você. Você está se preparando para fazer as ligações?

Saiba o que você vai falar e tenha um roteiro flexível

Isso irá demonstrar segurança e passar credibilidade nas informações que estarão sendo transmitidas. Caso você não organize a sua fala, o cliente vai perder o interesse rapidamente dando uma desculpa para descartá-lo, é nesse momento que as objeções vão aparecer para tirar você do jogo. Sabe qual o grande segredo? Entender o que o seu cliente está precisando e oferecer algo personalizado para as suas necessidades.

Organize o dia e a sua agenda

Saiba quem são os prospects e clientes que deverão ser contatos no dia, as principais objeções e respostas para não ser pego de surpresa, que perguntas deverão ser feitas para criar conexão e entender os motivadores de compra, como será a abordagem nas trinta primeiras palavras e o seu entusiasmo, pois ele vai definir na percepção do cliente que você é a melhor opção para a aquisição do produto/serviço.

Entenda os perfis de compra dos clientes e se adapte para entrar em sintonia

Segue abaixo alguns perfis e como lidar com eles:

Pragmático: usa mais a razão que e a emoção e vai direto ao assunto. Aperto de mão firme e tom de voz seguro. Como lidar: seja objetivo e claro. Ele detesta vendedores falastrão;

Afável: usa mais a emoção do que a razão. Gosta de receber conselhos e preza pela confiança. Como lidar: seja amigável e conselheiro, ele precisa confiar para comprar;

Analítico: usa mais a razão e não tem pressa para tomar a decisão. Gosta de informações técnicas e detalhadas. Como lidar: dê informações detalhadas, quanto mais você demostrar que é conhecedor do que vende, mais próximo você estará da venda.

Expressivo: rápido, agitado e contador de histórias. É extrovertido e gosta de ser o centro das atenções. Como lidar: elogie, valorize as suas conquistas. Procure com naturalidade massagear o seu ego.

Conheci uma vendedora de consórcio chamada Rita, ela tem uma estratégia fantástica para encantar e fidelizar os seus clientes. No final de cada ano ela compra 400 cartões e manda para cada um deles com os seguintes dizeres: olá, cliente! Gostaria de desejar um feliz natal e um excelente ano novo para você e toda a sua família. Depois, ela liga um por um para saber se recebeu os cartões. Os clientes adoram esse contato sem interesse de venda e o mais interessante é que surgem novas indicações sem ela pedir. O mais importante é vender e não sumir, esteja sempre vivo na memória dos clientes.

Em outra empresa fui ministrar uma palestra de vendas e conheci um vendedor de carro que quando completava um ano da compra do cliente ele ligava e parabeniza o cliente pelo tempo de aquisição do automóvel, ele tinha na sua agenda todos os contatos dos seus clientes e monitorava de cima para a concorrência não vender para os seus clientes.

Em vendas não existe milagre você precisa ser apaixonado pela profissão e querer ajudar os seus clientes a atingirem os seus objetivos.

Cuide com a desmotivação

Quando ela entra no seu caminho, enfraquece a sua autoestima e deixa os seus contatos por telefones fragilizados e sem efetividade. Se a sua autoconfiança não estiver boa, você terá dificuldades de argumentar com persuasão para ajudar os clientes e comprarem os que eles precisam. Evite ficar perto de pessoas negativas, elas vão sugar a sua energia deixando-o sem vontade de trabalhar e atingir as suas metas.

Tenha sempre com você um livro com mensagem de inspiração, DVD para olhar no carro e oxigenar a sua motivação, vídeos que estimulem o seu crescimento profissional, com essas atitudes você ficará que é um rocha para atender, negociar e vender.

No telefone a sua voz precisa ser contagiante, entusiasta e firme

Tudo que o cliente precisa é de um vendedor sensato e sabedor do que está falando. O cliente no telefone vai fazer sempre três perguntas antes de comprar de você: 1) Esse vendedor é competente? 2) Ele é confiável? 3) Ele quer me vender ou me ajudar? Se você responder essas três questões a tendência é que ele compre.

Para você fechar mais rapidamente as suas vendas por telefone eu sugiro duas dicas infalíveis, seguem elas:

1. Levante quando começar a falar na linha - toda a vez que começar a falar dos seus benefícios do seu produto levante da cadeira e coloque vibração na sua voz, essa técnica torna você vai mais objetivo otimizando o seu tempo e o do cliente.

2. Revisão de autoanálise - a cada ligação que fizer faça uma revisão dos pontos que está bem e daqueles que precisa melhorar dessa forma você irá se avançar nos seus resultados a cada ligação.

Dica: procure ser hoje melhor do que ontem, com esse método você se distanciara da concorrência sendo sempre a melhor opção para os seus clientes.

A forma mais interessante de você aumentar as suas vendas por telefone é ter a sua meta clara e por escrito, dessa maneira você evitará qualquer desanimo, pois estará firme e motivado para chegar nos seus resultados naquele dia e mês. Tenha em mente que a única pessoa que pode tirar a sua motivação é você mesmo, não permita que o lixo dos outros venham para a sua lixeira, se proteja e sua mente ficará blindada contra as negatividades e problemas do dia-a-dia. Se você chegou até aqui é porque se identificou com o que estou escrevendo, concorda? Então faço o seguinte convite: pare agora, pense no que você pode colocar em prática de tudo que leu até gora e começa já, pois o plantio é livre mais a colheita é obrigatória. O que você vai plantar a partir de agora?

Metodologia do texto: Modelo VendaMais

Gostou das dicas? Dia 29/11 estarei em São Paulo (SP), ministrando o treinamento "Como negociar por telefone, e-mail e whatsapp". Increva-se! As vagas são limitadas.

Grande abraço e muito sucesso!

Palestrante André Silva - Especialista em Vendas e Motivação

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