Muitos vendedores pegam o telefone, ligam para os clientes e oferecem produtos/serviços de uma forma desordenada, ou seja, tentam vender desesperadamente. Eu entendo a importância do fechamento da venda, mas o que de fato é importante para criar conexão com os clientes pelo telefone? As pessoas gostam de duas coisas: falar das outras e falar de si mesmas. Já notou o quanto os clientes falam pouco em uma negociação? Para que os seus resultados por telefone decolem, é fundamental fazer o levantamento de necessidades. Criei seis dicas para você fazer o levantamento de necessidades antes de ligar para os clientes, segue:
1) Perguntas relevantes
Prepare cinco perguntas abertas que façam os clientes falarem de seus desejos, anseios e necessidades. Vender por telefone não é só falar, é necessário criar uma interação para que o cliente se sinta valorizado e reconhecido.
2) Demonstre compreensão
Todas a vez que o cliente estiver falando, de sinais positivos pela voz que está entendendo e que de fato tudo é importante para você também. Esse gesto lhe aproxima do cliente e começa a construir o processo de credibilidade, pois mostra que você está à disposição com interesse de ajudar. Esse é um grande diferencial competitivo que pode virar a seu favor.
3) Segure a ansiedade e não fale
Quando o cliente estiver externando o seu ponto de vista não interrompa, deixe ele falar até o final. Toda a informação é importante e as vezes nas últimas palavras ele pode entregar o ouro e ajudar em seus argumentos futuros.
4) As perguntas colocam você na frente da concorrência
80% dos vendedores estão preocupados em vender por telefone. Apenas 20% se focam em entender o “porque” que os clientes compram. Em qual dessas duas posições você se encaixa? A cada pergunta bem elaborada é um ponto que você sobe na percepção do cliente e mais próximo do sim você fica. Segue o método que pode ajudar a vender mais por telefone: primeira pergunte para entender, segundo atenda às necessidades e só por último, venda.
5) Sabe qual a pergunta mais poderosa?
É aquela que faz o cliente pensar profundamente em suas dores e necessidades. Se prepare para fazer uma pergunta pelo menos que o cliente não esteja esperando. Sabe aquela que pega no contrapé? Use da sua criatividade e experiência para achar o tempo e a pergunta certa.
6) Não deixe virar um interrogatório
Faça perguntas, mas não uma após a outra, isso pode irritar e afastar você do cliente. A cada pergunta e resposta, crie uma interação que se prolongue um pouco, com isso, o cliente vai se sentir engajado abrindo novas possibilidades para perguntas futuras.
“ As perguntas estão para as vendas como o ar está para a vida. Se você não faz pergunta, morre. Se o faz incorretamente, sua morte não será inevitável. Se você faz perguntas corretamente a resposta é….. uma venda.” Jeffrey Gitomer.
André Silva – Especialista em vendas e motivação.
Qual a sua opinião sobre o artigo? Abraço e ótimas vendas!
