Olá, tudo bem?
Você sabia que em 70% dos casos o vendedor baixa o seu preço antes mesmo de o cliente solicitar? Existe uma ilusão de que se o preço baixar o cliente vai se empolgar e fechar o negócio. O medo de perder a venda para a concorrência também é um dos fatores que impulsionam o vendedor para os famosos descontos.
A objeção preço é uma das principais dificuldades do vendedor, dar descontos é muito mais prático do que sustentar os benefícios que o produto/serviço oferece para o cliente. Nas minhas palestras de vendas sempre toco nesse assunto e sinto que mexe muito com os vendedores. Para sanar essa objeção eu preparei 11 dicas. Confira abaixo:
1. Não fale em preço antes de o cliente perguntar
Segure a ansiedade e não comente o preço no início da negociação, pois é fundamental ganhar a confiança do cliente e gerar credibilidade no relacionamento, para somente depois comentar o preço. O cliente precisa entender os benefícios e os valores antes de saber o preço.
2. Identifique os principais problemas do cliente
Por que o cliente deveria pagar o seu preço? Essa pergunta pode responder à questão dos descontos. Uma maneira de fazer o cliente perceber valor no seu produto/serviço é conhecendo os principais problemas que ele vem enfrentando e mostrar que o investimento a ser realizado custa bem menos do que o problema que ele está enfrentando no momento.
3. Dê algo extra para os clientes
Os clientes gostam de se sentirem valorizados, mimados, e uma singela lembrança num momento oportuno pode fazer toda a diferença. Entregue um brinde, bônus ou uma degustação no momento que o cliente solicitar o desconto. Essa é uma ótima oportunidade para ambos ganharem, tornando a negociação bilateral.
4. Não baixe o preço na primeira solicitação
Se o cliente solicitar um desconto logo de cara não se intimide pensando que você é obrigado a oferecer. Se você ceder rápido demais acontece o processo de desvalorização do seu produto. Muitas vezes ele só está tentando diminuir o preço para sair ganhando.
5. A questão de preço está relacionada à percepção
O que é caro para mim pode não ser para o cliente e vice-versa. Existem preconceitos, opiniões, expectativas e julgamentos. É um erro julgar um prospect achando que o preço está alto demais para ele.
6. Você e sua empresa merecem obter lucro
Não jogue fora a sua margem de desconto, guarde a sete chaves e valorize em momentos oportunos para fechar a venda. Lembre-se de que ao dar desconto você também está diminuindo a sua comissão na maioria das vezes.
7. Se o cliente disser que o seu preço está alto demais, use esta técnica
Pergunte: O preço está alto em relação a quê? O preço do concorrente? Procure saber se existe pouca percepção nos benefícios ou outra questão especifica. Descubra através da percepção do cliente, porque ele está achando alto e depois use argumentos específicos para superar a objeção.
8. Demonstre resultados
Mostre como o seu produto/serviço pode ajudar o cliente a resolver o seu problema. Quando você resolve uma dor que está incomodando ou entrega uma solução que ele não está encontrando, o preço não será problema para o cliente fechar com você.
9. Mostre com sutileza o lado negativo do preço mais baixo
Promova uma reflexão no cliente perguntando se ele já passou por uma experiência negativa na aquisição de um produto/serviço com um valor bem abaixo do mercado. As lembranças negativas tendem a marcar mais na cabeça dos clientes, dessa forma você vai deixar ele pensativo em decidir pelo preço mais baixo.
10. Benefícios intangíveis
Credibilidade da empresa no mercado, qualidade do produto, entrega rápida, atendimento 24hs, treinamento dos funcionários, pós-venda, prêmios, confiança… São alguns dos benefícios intangíveis e que precisam ser informados.
11. Solicitação de desconto perto do fechamento é um ótimo sinal de compra
Não encare uma solicitação de desconto como uma ameaça, na verdade é uma ótima oportunidade para você convencer o cliente de que o preço que ele está pagando lhe trará ótimos benefícios. Se ele está solicitando desconto é porque tem interesse, então aproveite esse momento para harmonizar a negociação.
André Silva – Especialista em técnicas de negociação e vendas
O que acha de fornecer novas técnicas para a sua equipe vender mais? Para ajudar o seu time, eu criei a palestra “Como vender valor e não preço”, nela eu ensino como os vendedores se diferenciam da concorrência despertando o desejo de compra nos clientes. Acesse o link, conheça a programação e solicite uma cotação. https://palestranteandresilva.com.br/palestra/como-vender-valor-e-nao-preco/
